Prospective marché… comprendre pour décider

La prospective marché n’est plus un luxe ! C’est un outil de pilotage, surtout quand les consommateurs arbitrent davantage et que l’achat devient moins réflexe. Le webinar Promojardin Promanimal de la semaine dernière a justement remis des repères chiffrés sur ce qui change vraiment.

Prospective marché …

Ce webinar organisé par Promojardin Promanimal pour ses adhérents n’avait pas vocation à distribuer des recettes miracles. L’idée était plutôt de remettre un peu de lucidité dans nos lectures. L’intérêt pour le jardin et l’animal reste fort, mais la décision d’achat se déclenche différemment. Derrière les chiffres, une réalité apparaît, ce ne sont pas nos marchés qui disparaissent, ce sont les comportements qui se complexifient. Et quand le client hésite, compare, repousse … on a besoin de mieux comprendre ce qui freine, ce qui rassure, ce qui donne envie. C’est exactement là que la prospective devient utile. Elle va nous aider à trier le bruit du signal. Tout un programme !!!

Des marchés à maturité ?

Premier enseignement, nos marchés ne sont plus des territoirs de conquête. Aujourd’hui, 57 % des Français possèdent un animal et 91 % disposent d’un espace extérieur. Ca, c’est dit !

Coté vivant, animal ou végétal, c’est déjà bien rempli dans les foyers ! La croissance ne viendra donc pas seulement de “nouveaux clients”, mais de la valeur créée. Nous devons attendre ou provoquer le renouvellement des usages, des services, des conseils. Nous pouvons aussi  jouer sur la montée en gamme. Cette maturité change la logique commerciale. Le sujet n’est pas de pousser plus de volumes, mais de provoquer davantage d’adhésion, de confiance et de satisfaction. Et ça, ça se travaille au quotidien dans les points de vente… et dans l’offre des fournisseurs… Du moins, c’est l’idée !

La fin de l’achat réflexe ?

Autre point marquant, la pratique reste stable, mais l’achat ralentit. 84 % des Français ont jardiné en 2025, pourtant seuls 65 % ont acheté ! Y’en manque à l’appel !!! Ce chiffre est en recul par rapport à l’année précédente. Donc le problème n’est pas l’intérêt, mais le déclenchement. Le consommateur a souvent le sentiment d’être déjà équipé, il attend, il diffère, il optimise. Va falloir faire avec ! Et cette mécanique impacte directement nos rayons. Bon, deux questions s’imposent :

• Comment recréer de la désirabilité sans faire du “promo réflexe”
• Comment rendre l’achat plus simple, plus rassurant, plus évident ?

Le plus simple serait de revenir à des fondamentaux avec la lisibilité, le conseil, l’expérience. Et c’est là que la prospective marché prend tout son sens, sans pour autant donner toutes les réponses…

Des générations pas au même rythme ?

Le webinar a aussi mis en lumière un enjeu générationnel fort. Les 35-64 ans restent le socle économique des marchés jardin et animal. Les plus jeunes, moins nombreux, dépensent davantage sur l’animal, tirés par le bien-être et le “care”. Les seniors, eux, restent très engagés côté jardin, avec une attente forte de simplicité et de repères clairs. Une seule stratégie ne peut plus convenir à tout le monde. Les mêmes produits, au même prix, avec le même discours, ne déclenchent pas la même réponse. Comment parler à plusieurs générations sans perdre l’identité de nos enseignes ? C’est un sujet de dissertation… vous avez 2 heures 🥴.

Du webinar aux tables rondes …

Les chiffres du webinar ne sont pas une fin, ils ouvrent un chantier. Marchés à maturité, achat moins réflexe, arbitrages plus serrés, attentes générationnelles différentes… Tout ça appelle des réponses concrètes. C’est ce que nous allons trouver ensemble lors de la Convention Promojardin Promanimal du 11 mars à l’Espace Saint-Martin à Paris . Les tables rondes de l’après-midi reprendront directement les constats mis en évidence par le webinar.

La première portera sur les leviers pour continuer à se développer dans un contexte de crises successives et de consommateurs plus prudents.

La seconde traitera du défi de rassembler toutes les générations, en magasin comme dans l’offre, sans renoncer à l’ADN de nos métiers. Autrement dit, après la lecture des données, place à l’intelligence collective et aux solutions terrain.

Ca serait bête de ne pas venir ce jour-là… Il est encore temps de réserver votre place !

A très vite !!!

Roland Motte… Jardinier !

Président de Promojardin Promanimal.